谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此会有一些章法与技巧。做中央空调的销售工作，在与客户签订合同，对较终项目进行价格商定时，实际上就是一场艰巨的谈判过程！我们先看下面这个故事。

快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。

“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”

“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”

“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”

我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。

飞机就停在我们眼前，太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。

飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。

我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。

一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。

我把行李包扔在脚下，我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。较后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。

我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。

飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。

一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”

我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。

这故事是否能引发你深入思考？

这俨然就是一个谈判过程，虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。这个过程中包含了很多技巧，中央空调的销售人员可总结以下6点内容：

1、与客户谈定合同、价格的时候，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。

2、在谈判前准备充分，哪怕只有5秒钟的时间，整理好自己的思路。（比如客户可能对产品、方案提出的质疑。）

3、找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。（也就是谁是购买中央空调的决策人）

4、专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

5、进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

6、承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘，只是需要学习并有效运用。

谈判，不仅是商务谈判，更在生活中方方面面都存在着谈判的技巧，小到家里确定谁做饭谁刷碗、购买日常用品侃侃价，大到各个国家领导间的言辞举动。

作为一个中央空调的销售人员，无论你是做家装机还是做工程项目，这种技能是非常必要的！